Redakcija Ne možemo sprečiti da neko pokuša da nas izmanipuliše, ali možemo sprečiti da budemo izmanipulisani. Da bismo u tome uspeli, pre svega moramo razviti svest o postojanju manipulacije, ali i njeno prepoznavanje na vreme. U nastavku ćemo navesti samo neke od brojnih manipulacija kojima smo izloženi gotovo svakodnevno, kako u poslovnom tako i u privatnom životu.
Manipulacija fizičkim okruženjem
To se događa kada druga strana organizuje sastanak u veoma stresnim uslovima. Na primer, za vreme sastanka neko stalno ulazi u prostoriju da nešto pita našeg sagovornika; telefon neprekidno zvoni i naš sagovornik uporno odgovara na pozive kao da mi nismo tu; previše topla ili previše hladna prostorija; bučna prostorija; svetlost koja udara u oči; niska ili neudobna stolica; dok sedimo gledamo u zid, a leđima smo okrenuti prema vratima, i ostalo…
Manipulacija primerima drugih ljudi
Druga strana će pokušati da manipuliše primerima iz iskustva drugih ljudi. Međutim, ne može iskustvo drugih ljudi da određuje naše odluke, postupke, izbore, verovanja i ponašanje.
Manipulacija statističkim podacima
Ukoliko druga strana želi da nas uveri u nešto negativno ili da nas odgovori od nečega ili da pojača negativan efekat, poslužiće se statističkim podacima koji idu u prilog toj tvrdnji. Međutim, mi moramo biti dovoljno samosvesni da kao što mi nismo deo tuđeg iskustva tako nismo ni deo negativnog trenda i “crne” statistike. Postoje pravila, i postoje izuzeci. Mi treba da budemo deo izuzetka, a ne deo pravila.
Manipulacija zastupnicima ili novozaposlenima
Danas je veoma čest slučaj, da nadređeni zastupnike i novozaposlene koriste za pravdanje svojih loših poslovnih poteza i odluka. Na primer, događa se da nadređeni pošalje zastupnika u pregovore sa striktnim uputstvima pod parolom “ako prođe, prođe”, a kasnije ako druga firma burno odreaguje i određeni poslovni potez smatra nepristojnim, nadređeni se opravda time što se pozove na zastupnikovo neiskustvo, neznanje, nesposobnost, neažurnost i neprofesionalnost.
Manipulacija strahom
Druga strana može pokušati da u nama izazove osećaj straha da će doći do prekida saradnje, do gubitka određenih beneficija itd. Na nama je da procenimo da li je druga strana ozbiljna ili “blefira” da bi se iznudili ustupci ili sprečilo traženje, odnosno davanje ustupaka.
Manipulacija fiktivnim besom
Ovo je često slučaj kada druga strana odglumi da je ljuta kako je ne bismo ništa pitali, tražili ili prigovarali. Takva osoba ni od čega napravi problem ili “scenu” pokušavajući u nama da izazove osećaj krivice. Mi počinjemo da istražujemo gde smo pogrešili, a ustvari problem nije u nama već u osobi koja se služi ovom vrstom manipulacije.
Izazivanje fiktivnih problema
Ova manipulacija funkcioniše po principu izazivanja problema, a rešenje je unapred već pripremljeno ili smišljeno. Odnosno, prvo se formira rešenje, a onda izaziva i proizvodi veštački problem za to rešenje.
Preuveličavanje važnosti nebitnih stvari
Ovde kao primer treba navesti zahtev da se isporuče proizvodi koji imaju malu važnost, a tretiraju se kao prioritetni i visoko vredni. Cilj je odvlačenje pažnje sa bitnih detalja. Na primer, kada se insistira na određenoj boji, a nije u pitanju modna industrija, već brodogradnja.
Navođenje na pogrešan trag
Kada druga strana sazna šta je to od uslova što mi ne možemo da ispunimo (ili što nam ne odgovara), daje nam do znanja da je njima upravo to važno (iako nije). Dakle, druga strana traži nešto što joj uopšte nije važno (recimo, da isporuka bude za dva dana, i insistira na tome), a pre toga se uveri da mi to stvarno ne možemo da ostvarimo. Kada se mi izjasnimo da im nažalost ne možemo pomoći, druga strana traži bolju cenu ili uslove plaćanja (što joj je i bio cilj). Vrše pritisak na nas da napravimo ustupak, budući da će ipak kupiti od nas iako ne možemo da ispoštujemo rok.
Manipulacija “emotivna ucena”
Manipulacija može i da se izvede emotivnom ucenom kada nas optuže da smo nepošteni ukoliko se ne slažemo sa predlozima, da ne cenimo žrtve druge strane ili da vređamo svojim nepoverenjem. Na ove napade treba odgovoriti mirno da emotivne kategorije, verovanje i žrtvovanje zaslužuju poštovanje, ali nisu merodavni standardi koji odlučuju o rezultatu pregovora.
Nametanje osećaja krivice
To se dešava kada druga strana pokušava da nas ubedi da smo mi krivi jer se nešto desilo ili što se nešto nije desilo, ili smo mi krivi što nešto nismo/jesmo uradili.
Izigravanje žrtve
Cilj osobe koja se služi ovakvom vrstom manipulacije jeste da izazove sažaljenje.
Manipulacija sistemom vrednosti
Ovo je danas jedna od najčešćih manipulacija, ne samo pojedincem već širim narodnim masama. To je slučaj kada se društveno neprihvatljivo ponašanje, izražavanje i oblačenje plasira kao poželjno i sasvim normalno. Da je, na primer, normalno izlaziti u dva sata iza ponoći i vratiti se ujutru, da je normalno koristiti opijate jer svi to rade, da je normalno raditi dvadeset sati dnevno za malu platu, da je normalno ponašati se i izražavati slobodnije, da je normalno biti nepristojan i nevaspitan. Na taj način se utiče na pojedinca. Preko pojedinca se utiče na društvo, a preko društva se utiče na državu.
Manipulacija mišljenjem većine
Ova manipulacija je u tesnoj vezi sa prethodnom. Naime, kada osoba nema izgrađen stav onda se ona najčešće rukovodi mišljenjem i stavom većine (a koji su prethodno već izmaniulisani) po principu „gde svi, tu i ja“.
Manipulacija vremenom
Ukoliko druga strana koristi taktiku vremenskog pritiska i ponudi nam kratak gotovo neprihvatljiv rok za donošenje odluke, iznošenje ponude ili izjašnjavanje o ponudi, moramo znati da se radi o čistoj manipulaciji. Pored vremenskog pritiska, druga strana može koristiti i taktiku vremenskog odlaganja. Manipulacija vremenom je jedna od najčešćih manipulacija u današnjem poslovanju. Vreme treba da radi za nas a ne protiv nas.
Zasipanje nebitnim informacijama (dimna zavesa)
Druga strana, da bi nas zbunila ili da bi dobila na vremenu, počinje da nas “bombarduje” velikom količinom nepotrebnih informacija koje nam neće mnogo pomoći. Na taj način druga strana pokušava da se udalji od teme, da dobije na vremenu kako bi razmislila, da nam jednostavno odvuče pažnju od bitnih stvari i da nas dovede u situaciju da više ne znamo šta je uopšte bitno a šta ne.
Manipulacija vrednostima
Tokom pregovora pregovarači često uveravaju drugu stranu da im nude nešto vredno, da je njihova ponuda razumna, a ustupci veoma značajni i veliki i da su učinili veliku uslugu. Takođe, uveravaju drugu stranu da ponude suprotne strane nisu razumne, da su im ustupci mali i nevažni.
Povećanje cene i troškova nepostizanja dogovora
Druga strana daje do znanja šta ćemo sve izgubiti ako ne pristanemo na ponudu ili dogovor. Ako su troškovi odustajanja za nas veći od troškova nastavka pregovora, sasvim je sigurno da ćemo nastaviti sa pregovaranjem i obrnuto. Mi možemo da odgovorimo drugoj strani šta sve nećemo izgubiti ako ne pristanemo na dogovor.
Taktika retkosti
“Ostao je još samo jedan broj cipela”, “jedinstvenih prilika”, “kratkotrajnih ponuda”, “poslednji komad”, “samo danas”, “samo dok traju zalihe”.
Glumljenje nezainteresovanosti
Ako druga strana kasni, a izgovor je na primer da je morala da poseti cirkusku predstavu, a tema sastanka “vaš zajednički projekat”, budite sigurni da blefira. Što je “cirkuska predstava” duže trajala, to je drugoj strani više stalo.
Manipulisanje poklonima
Poklon nakon završenog dogovora nije problem, ali poklon pre bilo kakvog dogovora već može biti problem. Moramo voditi računa da nas taj poklon ne košta više nego što jeste njegova vrednost.
Manipulacija poverenjem
Na primer, kupac dvadeset puta uzme robu i dvadeset puta uredno plati istu. A zatim, dvadeset i prvi put uzme robu i nikad ne plati.
O Autoru
